針對銀行網點營銷方面調研顯示，多數(shù)銀行客戶經理面對這樣的困擾：

如何在網點內針對客戶進行有效的服務營銷?

如何快速判斷客戶類型介紹相應的產品?

如何處理客戶異議，取得客戶的信任，與客戶有長久的合作關系?

如何對高價值客戶進行主動營銷，如電話邀約，需求探尋等?

如何在與客戶的溝通取得主動，完成銷售任務并提升客戶滿意度與忠誠度?

1、揭示零售銀行的深刻變革，觸發(fā)員工提升思考

2、通過對客戶主動營銷方式的學習，有針對性的提升營銷及維護客戶的能力

3、掌握客戶需求分析與營銷渠道拓展，客戶營銷流程與技巧

4、掌握客產品介紹與產品話術轉換，客戶異議處理

5、掌握廳堂微沙龍及沙龍舉辦技巧

第一講：個人客戶經理營銷概述

一、商業(yè)銀行網點組合式營銷模式

案例分析：三家網點給我們的啟示

1、網點綜合分析是營銷的前提：網點所在地特點、主要客群、需求、營銷方式

2、建立客戶管理檔案

二、商業(yè)銀行營銷特點

三、商業(yè)銀行網點營銷與管理

1、優(yōu)秀網點服務營銷具備的特質

2、網點營銷的目的

3、網點營銷六要素

4、網點服務營銷四個關鍵點

四、客戶經理交叉銷售

1、公私聯(lián)動產品組合

2、業(yè)務滲透深化關系

3、成本控制更多優(yōu)惠

4、增強信任獲取支持

五、客戶經理主動營銷方式

1、網點營銷

2、電話、郵品、短信、電郵

3、組織營銷

4、社區(qū)營銷

5、會議營銷

6、客群營銷

7、轉介紹拜訪

8、陌生拜訪

案例分享：社區(qū)營銷案例、工行客服電話技巧分享

第二講：客戶需求分析與營銷渠道拓展

一、客戶類型分析

1、按照年齡性別結構分：老、中、青/男、女

2、按照收入結構分：穩(wěn)定型、周期型、資產型、自由型

3、按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉介紹

4、按照理財習慣分：無意識、保本型、投資型、偏好型

5、按照貢獻度與忠誠度分：高價值客戶(大客戶)、潛力客戶、普通客戶

案例分享：上海浦發(fā)、遼寧錦州銀行案例分享

二、客戶需求分析

1、客戶需求分析十字法

2、大客戶需求

案例：大客戶電話邀約與需求分析

三、客戶金融理財方案設計

1、理財方案設計一二三四法則

2、理財方案設計模式

3、理財方案設計案例分享

四、大客戶類型及尋找的策略

1、高資產凈值

2、經商經營類

3、財富積累期

4、管家型客戶

5、權利關鍵人

6、集群式客戶

7、客戶開發(fā)渠道

第三講：客戶營銷流程與技巧

一、銷售前的準備

1、銷售前準備的目的

2、準備的內容與工具

3、顧問式營銷方式

互動學習：情境案例演練

二、建立信任關系

1、建立信任的十種方式

2、開場八大話題

3、贊美的力量

情景演練：廳堂陌生客戶破冰溝通演練

三、挖掘客戶需求

1、需求的三個層次挖掘

2、客戶識別及營銷時機

3、提問式挖掘法與溝通技巧

4、實用話術總結

四、產品介紹與產品話術轉換

1、產品展示的黃金法則

2、產品特點總結

3、客戶需求點轉化

4、行內主營產品話術設計

針鋒相對：各小組進行話術展示大PK

五、客戶異議處理

1、正確看待客戶異議

2、客戶異議分類

3、異議處理三步驟

4、實用話術總結

六、適時促成成交

1、客戶購買意向信號判斷

2、促成成交的八種核心方法

3、實用話術總結

七、演練與產品營銷總結

1、產品賣點與話術設計：理財產品、網上銀行、基金、保險、個貸等產品設計

2、課堂演練與點評

第四講：客戶關系維護與轉介紹

一、客戶關系維護的目的

1、客戶維護的意義和方式

2、提升客戶忠誠度與轉介紹率

3、業(yè)務可持續(xù)拓展

二、客戶分層管理與維護

1、客戶分類管理與客戶甄別

2、客戶價值矩陣

3、存量客戶的管理

三、客戶關系維護技巧

1、日常情感關懷

2、建立信息溝通機制

3、產品跟進與服務

4、舉辦客戶活動

四、客戶轉介紹

1、有需求

2、有能力

3、有意愿

4、有對比

第五講：會議營銷與沙龍活動組織

一、商業(yè)銀行沙龍活動的價值

1、理財沙龍是為客戶提供理財知識相互交流的平臺

2、理財沙龍是為網點提升效能增加與客戶粘性的方式

二、沙龍活動適合的目標客戶

1、存量客戶

2、廳堂客戶

3、外拓客戶

三、沙龍活動策劃組織流程

1、前期準備

2、客戶篩選

3、客戶邀約

4、沙龍運作

5、面談促成

6、追蹤反饋

四、沙龍活動策劃組織之活動主題策劃

1、主題沙龍活動

2、產品推介活動

3、專題會議營銷

五、沙龍活動策劃組織之客戶邀約

六、沙龍活動策劃組織之現(xiàn)場組織與展示

1、展示：以客戶需求或困難開場產品介紹與客戶問題相對應(三)

2、互動：客戶問題現(xiàn)場反饋提問、交流、反饋

3、交流：客戶與工作人員互動交流客戶之間交流

七、活動反饋和后續(xù)跟進

1、信息反饋：活動現(xiàn)場及內容發(fā)送

2、跟進分工：客戶一對一服務跟進

案例分享：保險沙龍活動案例分享