全局戰(zhàn)略與渠道策略總是難以對(duì)接，戰(zhàn)略高不成，策略低不就，難以協(xié)同？
渠道開(kāi)發(fā)與管理，整體效率在持續(xù)下降，綜合成本不斷加高，競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)同質(zhì)化狀態(tài)？
經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理，往往缺少績(jī)效導(dǎo)向思考，暫時(shí)高績(jī)效的情緒低，低績(jī)效死皮爛臉？
各類終端開(kāi)拓與維護(hù)，從思維方式、策略創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)組織與技巧技能上，總是不得要領(lǐng)？
總部職能體系的搭建與流程設(shè)計(jì)，常常在關(guān)鍵職位上缺少專家，在流程上設(shè)置不當(dāng)？

1、理解渠道構(gòu)建從策略到組織的系統(tǒng)思路，清晰從整體到區(qū)域渠道的突破思路；
2、掌握制定各區(qū)競(jìng)爭(zhēng)策略的原則、思路與方法，高度重視高層與基層的整體調(diào)研作用；
3、熟悉經(jīng)銷商招用育留的基本程序，掌握激勵(lì)與管理經(jīng)銷商的9大技能；
4、諳熟各類終端的開(kāi)發(fā)步驟、要點(diǎn)與程序，掌握開(kāi)拓與維護(hù)大客戶終端7項(xiàng)技巧。

第一講： 渠道困境與突破
一、渠道常見(jiàn)困境
1、一線業(yè)績(jī)低迷
2、價(jià)位一路走低
3、整體回款不良
4、后臺(tái)支持失當(dāng)
5、團(tuán)隊(duì)士氣低迷
6、策略方向迷茫
二、成因與分析
1、戰(zhàn)略與區(qū)域策略分離
2、策略與各區(qū)實(shí)情差異：跨空間的統(tǒng)一性與個(gè)性化矛盾
3、前臺(tái)與后臺(tái)協(xié)同不暢
4、業(yè)績(jī)與人才培養(yǎng)脫離：長(zhǎng)周期、高成本和高難度
三、突破方向
1、戰(zhàn)略層：從產(chǎn)業(yè)鏈位置到企業(yè)成長(zhǎng)周期
2、策略層：從行業(yè)實(shí)踐最佳經(jīng)驗(yàn)到傳播、應(yīng)用實(shí)踐
3、體系層：從市場(chǎng)渠道的驅(qū)動(dòng)到全員營(yíng)銷體系的構(gòu)建
4、組織層：從種子選手的培養(yǎng)到構(gòu)建有價(jià)值取向的團(tuán)隊(duì)文化
案例：
1、歐萊雅集團(tuán)渠道體系構(gòu)建
2、聯(lián)合利華營(yíng)銷體系的構(gòu)建與實(shí)踐

第二講： 區(qū)域戰(zhàn)略與規(guī)劃
一、調(diào)研的力量
1、宏觀視野：中國(guó)九子格——省級(jí)文化——區(qū)域文化
2、現(xiàn)場(chǎng)直覺(jué)：一線現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水
3、邏輯思考：背景資料——思考與分析——marketing習(xí)性
二、區(qū)域的類型與策略選擇
1、核心市場(chǎng)與運(yùn)作； 有型制空，精耕細(xì)作
2、次核心市場(chǎng)與運(yùn)作；有效牽制，積極滲透
3、維持性市場(chǎng)與運(yùn)作；有度鞏固，培育基礎(chǔ)
4、廣種性市場(chǎng)與運(yùn)作；有的放矢，貼近跟隨
三、戰(zhàn)略周期的選擇
1、萌芽期：生意模式，只要有現(xiàn)金流，天時(shí)---機(jī)會(huì)
2、發(fā)育期：快速成長(zhǎng)，增長(zhǎng)的現(xiàn)金流，天時(shí)+地利—資源
3、成長(zhǎng)期：規(guī)模性增長(zhǎng)，持續(xù)增長(zhǎng)的現(xiàn)金流，天地人和---模式
4、成熟期：持續(xù)性規(guī)模發(fā)展，持續(xù)的盈利性增長(zhǎng)
案例：
1、日本優(yōu)衣庫(kù)的區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的困惑
2、水三國(guó)之爭(zhēng)；康師傅—哇哈哈—農(nóng)夫山泉
3、家樂(lè)福與沃爾瑪之爭(zhēng)；區(qū)隔與超越

第三講： 渠道策略與組合
一、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與策略
1、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則
2、合理劃分經(jīng)銷商區(qū)域
3、把握渠道運(yùn)作節(jié)奏
4、基于渠道的價(jià)格體系設(shè)計(jì)
二 、基于渠道的推廣策略
1、空中---戶外---地面的三位一體結(jié)構(gòu)
2、區(qū)域---推廣---促銷三類節(jié)奏的把控
3、季節(jié)性投入節(jié)奏的把控
三、基于渠道的產(chǎn)品策略
1、 產(chǎn)品戰(zhàn)斗機(jī)隊(duì)形的組合
2、 新品開(kāi)發(fā)組合的節(jié)奏與結(jié)構(gòu)
3、 價(jià)格與價(jià)值的所形成的組合
案例：
1、衡水老白干——石家莊市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)
2、河北“六個(gè)核桃”市場(chǎng)的份額的固若金湯
3、華生堂：果醋飲料的加速品牌升級(jí)——市場(chǎng)制高點(diǎn)的攻破

第四講：經(jīng)銷商體系的開(kāi)發(fā)策略
一、選商與招商
1、選商原則與條件
2、經(jīng)銷商談合同五大要點(diǎn)
二、評(píng)價(jià)與激勵(lì)
1、構(gòu)建經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)與考核體系
2、構(gòu)建經(jīng)銷商的激勵(lì)體系
3、經(jīng)銷商的篩選與淘汰
三、引導(dǎo)與培育
1、育商的要點(diǎn)；引導(dǎo)與提升的思路
2、歸納——廠商價(jià)值一體化的運(yùn)作
案例：
1、桂林辣椒醬——-兵不血刃換渠道
2、廣東居安照明——二線品牌的“盒子困境”
3、“哈芭”服裝品牌中國(guó)市場(chǎng)推廣——在新興市場(chǎng)的“欲擒故縱”

第五講：終端體系的開(kāi)發(fā)策略
一、大客戶群的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
1、大客戶開(kāi)發(fā)的四個(gè)階段
2、工業(yè)品大客戶的開(kāi)發(fā)技能
二、小客戶群的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
1、小客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
2、小客戶的開(kāi)發(fā)與管理
三、活動(dòng)策劃與實(shí)施要點(diǎn)
案例：
1、長(zhǎng)城葡萄酒區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)
2、歐萊雅360度校園賽打造未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力

第六講：體系構(gòu)建與流程
一、總部職能與設(shè)計(jì)
1、市場(chǎng)部及其職能
2、銷售管理部及其職能
3、技術(shù)支持部及其職能
4、綜合支持部及其職能
二、各區(qū)域的預(yù)算與配置
三、總部的信息與檔案管理
四、流程設(shè)計(jì)與改進(jìn)
案例：
1、內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功
2、寶潔一線市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”
3、珠江啤酒的營(yíng)銷總部調(diào)整的功效
4、艾歐史密斯公司大中華區(qū)總部的總部構(gòu)建

結(jié)尾：回顧總結(jié)