1.了解營(yíng)銷中的常見問題及表現(xiàn)，明確企業(yè)組織戰(zhàn)略突破的方向與思路；

2.清晰市場(chǎng)部的專業(yè)職能，通過調(diào)研、規(guī)劃、策劃與管控等手段突破市場(chǎng)瓶頸；

3.明確新時(shí)代市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏的模式變化，闡明市場(chǎng)部引導(dǎo)銷售體系的手段與方法；

4.從市場(chǎng)部的構(gòu)建與培育的角度，深刻了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破綻與軟肋，清晰模式特點(diǎn)；

1.能深刻了解基本商務(wù)禮儀、溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑；

2.能全面掌握各類客戶的商務(wù)局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要；

3.能全面掌握各類客戶關(guān)系的開發(fā)、維系與管控的過程，及時(shí)總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新

導(dǎo)言:營(yíng)銷的視野

-- 23年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)歷的感悟，清晰市場(chǎng)部的核心職能地位

第一講：營(yíng)銷困境與分析

一、營(yíng)銷的六類問題

1.前臺(tái)經(jīng)營(yíng)：銷售量與利潤(rùn)率逐年降低；

2.中臺(tái)管理、總部的集權(quán)與分權(quán)、專業(yè)與服務(wù)失度；

3.后臺(tái)協(xié)同：產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢;

4.基臺(tái)脆弱：團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力；

5.上臺(tái)迷茫: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明；

6.總臺(tái)困惑：新時(shí)代價(jià)值鏈定位不明，方向不清。

二、變化與挑戰(zhàn)

1.行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性

2.行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性，

3.需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”

4.競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變：“策略演繹”轉(zhuǎn)向“體系與組織較量“

案例一、廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”

案例二、三一重工的全球拓展戰(zhàn)略的困惑

第二講： 市場(chǎng)洞察與行業(yè)

一、市場(chǎng)調(diào)研

1.現(xiàn)場(chǎng)直覺：一線現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水

2.二手資料：背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性

3.調(diào)研組織：技能---實(shí)踐---體系

二、行業(yè)市場(chǎng)研究

1.BTOC行業(yè)典型研究;服裝---家電---酒類—餐飲

2.BTOB 行業(yè)典型研究：汽車—機(jī)械--設(shè)備—電控

3.服務(wù)行業(yè)典型研究： 醫(yī)療--網(wǎng)絡(luò)—教育

三、區(qū)域市場(chǎng)模式選擇;

1.核心性市場(chǎng);有效制空，精耕細(xì)作，

2.突擊性市場(chǎng);有度牽制，積極滲透，

3.維持性市場(chǎng);鞏固優(yōu)勢(shì)，培育基礎(chǔ)，

4.廣種性市場(chǎng);適度關(guān)注，輕度配置

案例一、徐工工程機(jī)械的快速崛起

案例二、危急時(shí)刻三一重工的“使命”表現(xiàn)

案例三、深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系

第三講： 市場(chǎng)部職能策劃

一、市場(chǎng)研究職能

1.信息收集---調(diào)研與訪談

2.研究分析---分析與探討

3.實(shí)地檢驗(yàn)

二、市場(chǎng)規(guī)劃職能

1.品牌與市場(chǎng)

2.產(chǎn)品與價(jià)格

3.廣告與推廣

4.渠道規(guī)劃

三、 市場(chǎng)管理管理

1.預(yù)算與計(jì)劃

2.信息匯總

3.人員培訓(xùn)等

案例一、內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功，

案例二、寶潔一線市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”，

案例三、珠江啤酒的營(yíng)銷總部調(diào)整的功效，

案例四、康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建

第五講： 體系協(xié)同與構(gòu)建

一、市場(chǎng)部的戰(zhàn)略指引模式

1.戰(zhàn)略規(guī)劃職能：參謀部

2.情報(bào)調(diào)研職能：

3.管理協(xié)調(diào)職能：

二、市場(chǎng)部的產(chǎn)銷協(xié)同模式

1.產(chǎn)銷矛盾表現(xiàn)

2.銷售部的隱性職能

3.產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點(diǎn)

三、市場(chǎng)部的研銷協(xié)同模式

1.研銷矛盾表現(xiàn)：新品研發(fā)與推廣

2.新品的設(shè)計(jì)與推廣模式

3.新品團(tuán)隊(duì)的跨部門職能;

4.新品經(jīng)理的綜合素質(zhì);

案例一、恒大集團(tuán)的各事業(yè)部調(diào)整功效

案例二、中國(guó)檢驗(yàn)集團(tuán)的營(yíng)銷總部調(diào)整

案例三、康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建

第六講： 銷售技能與溝通

一、實(shí)戰(zhàn)溝通的五項(xiàng)外功

1.氣質(zhì)與表情

2.服裝與形象

3.交流與談吐

4.儀表與體態(tài)

5.禮儀與禮節(jié)

二、實(shí)戰(zhàn)溝通的五項(xiàng)內(nèi)功

1.說的客觀與色彩

2.看的形式與神韻

3.問的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問掌握客戶需求

4.聽的歷史與邏輯:接近體系，找對(duì)人，如何打開第一張嘴巴

5.贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑:角度與要點(diǎn)

案例一、長(zhǎng)城汽車2000萬設(shè)備的談判分析

案例二、大葉園林900萬項(xiàng)目的失敗案例分析

案例三、孫靜醉酒的啟示與教訓(xùn)

第七講： 組織滲透與公關(guān)

一、溝通結(jié)構(gòu)把控：

1.交談的話題

2.交流的目的

3.交往的深度

二、溝通的類型把控

1.技術(shù)類型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事

2.權(quán)重類型公關(guān)：愛好“共振”志趣

3.女性類型公關(guān)：錯(cuò)位與互補(bǔ)

三、體態(tài)與微表情溝通

1.紅黃綠三類體態(tài)信號(hào)

2.十種成交體態(tài)“密碼”

3.談判中6種典型的微表情“信號(hào)”

四、組織滲透的路徑：

1.層級(jí)與專業(yè)

2.十字結(jié)構(gòu)模型

3.水平結(jié)構(gòu)模型

4.垂直結(jié)構(gòu)模型

案例一、惠普大客戶公關(guān)的7項(xiàng)規(guī)則

案例二、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”

案例三、客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏

第八講： 職業(yè)技能與素養(yǎng)

一、心理素養(yǎng)

1.心態(tài)技能與素養(yǎng)(不良心理)

2.心智技能與素養(yǎng);剛性、柔性與韌性

3.心胸技能與素養(yǎng);價(jià)值觀取向

二、職業(yè)素養(yǎng)

1.為人之道：擔(dān)當(dāng)與責(zé)任：敢挑戰(zhàn)，愿付出

2.做事之術(shù)：創(chuàng)造一切，無中生有狼性與膽量：野性，匪性，

三、學(xué)習(xí)素養(yǎng)

1.知識(shí)量與結(jié)構(gòu)：

2.實(shí)踐度與經(jīng)歷：

3.兩者比例與切換性

案例一、故事《敖新華的挫傷與離職》啟示

案例二、專業(yè)行業(yè)的十種技術(shù)性雜志

案例三、中海地產(chǎn)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧

結(jié)論：市場(chǎng)-競(jìng)爭(zhēng)—團(tuán)隊(duì)

-- 市場(chǎng)體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域節(jié)奏，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn);

-- 競(jìng)爭(zhēng)體系源于三大對(duì)手所構(gòu)的格局，關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊;

-- 組織體系設(shè)計(jì)源于我司基因與特長(zhǎng)，關(guān)鍵是找到持續(xù)盈利的經(jīng)營(yíng)模式 。