2017年，我國正處于經(jīng)濟發(fā)展的轉(zhuǎn)軌期、金融深化的攻堅期、資本約束的硬化期、金融脫媒的加速期，轉(zhuǎn)型已成為商業(yè)銀行的主旋律。由于農(nóng)村商業(yè)銀行(以下簡稱農(nóng)商行)由傳統(tǒng)的農(nóng)村信用社改制而來，轉(zhuǎn)型后服務要提升，業(yè)務要發(fā)展、產(chǎn)業(yè)要壯大、管理要升級、文化要創(chuàng)新等，但其自身發(fā)展水平和特點與其他商業(yè)銀行相比具有一定的特殊性，經(jīng)營地域絕大多數(shù)為縣域，業(yè)務結(jié)構(gòu)較為單一，且大多集中在傳統(tǒng)業(yè)務上，新型業(yè)務較少，管理基礎仍較為薄弱。因此，農(nóng)商行轉(zhuǎn)型既要遵循商業(yè)銀行的一般規(guī)律，又要突圍傳統(tǒng)觀念的屏障，更要探索出一條符合自身發(fā)展道路的特色銀行，專業(yè)銀行、區(qū)域銀行、社區(qū)銀行的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之路是擺在農(nóng)商行最棘手需要解決的問題。

1.銀行做銀行，走出金融看發(fā)展，突破傳統(tǒng)的經(jīng)營思維模式，構(gòu)建出符合市場發(fā)展的定位理念；

2.管理者可根據(jù)教學內(nèi)容和先進的轉(zhuǎn)型變革理念，精準規(guī)劃出本銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方向；

3.現(xiàn)代商業(yè)銀行運營管理的五大模型，打造本行發(fā)展的特色經(jīng)營道路，從而提升市場口碑；

4.部門運營者與基層管理者的主動探尋功能，發(fā)揮每一個崗位的價值，增強員工的歸屬感；

第一講：定位經(jīng)營的戰(zhàn)略智慧轉(zhuǎn)型

引言：“允許金融機構(gòu)有序破產(chǎn)”會在2017年實現(xiàn)嗎?

一、農(nóng)金系統(tǒng)為什么要轉(zhuǎn)型成為農(nóng)商行

1.國家政策與監(jiān)管趨勢迫使轉(zhuǎn)型升級

2.同業(yè)競爭與行業(yè)發(fā)展迫使轉(zhuǎn)型升級

3.互聯(lián)網(wǎng)金融渠道打劫迫使轉(zhuǎn)型升級

4.客戶消費習慣的改變迫使轉(zhuǎn)型升級

二、轉(zhuǎn)型成為農(nóng)商行的長遠戰(zhàn)略意義

1.由傳統(tǒng)“部門銀行”向“流程銀行”轉(zhuǎn)變

2.由傳統(tǒng)“規(guī)模效應”向“零售銀行”轉(zhuǎn)變

3.由傳統(tǒng)“存貸利差”向“混業(yè)經(jīng)營”轉(zhuǎn)變

4.由傳統(tǒng)“盈余公積”向“資本市場”轉(zhuǎn)變

5.由傳統(tǒng)“人脈關(guān)系”向“專業(yè)價值”轉(zhuǎn)變

三、農(nóng)商行定位經(jīng)營的八大標準

1.品牌定位：奪取消費者心智定位

2.客戶定位：選定對你最有價值的客戶

3.市場定位：選擇最有成長價值的定位市場

4.產(chǎn)品定位：如何推出“和諧號”產(chǎn)品

5.競爭定位：選擇誰作為對手，如何和對手競爭

6.銷售定位：如何銷售?渠道如何整合和激發(fā)

7.戰(zhàn)區(qū)定位：在哪里作戰(zhàn)，作戰(zhàn)半徑是多少

8.結(jié)果定位：達成預期目標是多少，實際落地目標是多少

四、農(nóng)商行定位經(jīng)營的四個方向

1.城市區(qū)域農(nóng)商行轉(zhuǎn)型路徑——服務市民的區(qū)域性便捷性銀行

2.發(fā)達地區(qū)農(nóng)商行轉(zhuǎn)型路徑——服務城鄉(xiāng)居民的現(xiàn)代零售銀行

3.一般地區(qū)農(nóng)商行轉(zhuǎn)型路徑——服務“生態(tài)產(chǎn)業(yè)”的渠道銀行

4.偏遠山區(qū)農(nóng)商行轉(zhuǎn)型路徑——服務“三農(nóng)”的精品便民銀行

五、農(nóng)商行定位經(jīng)營的七項原則

1.原則一：堅持服務實體經(jīng)濟，構(gòu)建“一體兩翼五主題”

2.原則二：做精做透主營業(yè)務，踐行“五大核心發(fā)展”理念

3.原則三：加大金融產(chǎn)品創(chuàng)新，實施“三合”創(chuàng)新原則

4.原則四：提升優(yōu)質(zhì)服務價值，鑄造“六心”服務措施

5.原則五：打造科技零售銀行，堅持“五大工程”建設

6.原則六：實施便民社區(qū)銀行，融合“六合一”價值功能

7.原則七：注重可持續(xù)發(fā)展觀，秉承“三個立足”理念

小組研討：討論我行定位經(jīng)營戰(zhàn)略方向是否準確，戰(zhàn)略目標是否精準，并闡述原由。

第二講：盈利模式的產(chǎn)能智慧轉(zhuǎn)型

引言：銀行業(yè)同期盈利增速對比已經(jīng)進入“零時代”，未來盈利的出路在哪里?

一、導致農(nóng)商行盈利模式轉(zhuǎn)型的六大理由

1.傳統(tǒng)盈利模式優(yōu)勢喪失

2.中間業(yè)務收入占比較低

3.競爭加劇抬高存款成本

4.富余資金運用渠道狹窄

5.電子銀行業(yè)務營銷乏力

6.銀行內(nèi)部競爭內(nèi)耗過大

二、成功轉(zhuǎn)型農(nóng)商行的四大盈利保障

1.打造適合現(xiàn)狀發(fā)展的“機制”保障

2.鑄造貼近民生需求的“產(chǎn)品”保障

3.整合資源普惠大眾的“渠道”保障

4.敢于大膽探尋未知的“試錯”保障

三、成功轉(zhuǎn)型農(nóng)商行的六種盈利模式

1.深挖傳統(tǒng)業(yè)務的精細化盈利模式

1）優(yōu)化負債結(jié)構(gòu)實施精細化防控

2）優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)實施精細化維護

3）優(yōu)化產(chǎn)能結(jié)構(gòu)實施精細化管理

小組討論：如何構(gòu)建我行的精細化盈利模式，并規(guī)劃出落地實施分解步驟。

2.拓展渠道的混業(yè)經(jīng)營盈利模式

1）增加業(yè)務品種【市場急需的】

2）特色業(yè)務開辦【自創(chuàng)探索的】

3）拓展代理渠道【條線補充的】

小組討論：我行要通過混業(yè)經(jīng)營來實現(xiàn)盈利，需要增加或者補充哪些業(yè)務產(chǎn)品條線。

3.專屬定制的小眾產(chǎn)品盈利模式

1）點多面散的種養(yǎng)殖業(yè)

2）村級集中作坊加工業(yè)

3）外出務工人員創(chuàng)置業(yè)

4）市場熱點捕捉事件業(yè)

小組討論：上述哪一方面是我行的重點開發(fā)盈利點，并簡單進行產(chǎn)品設計。

4.服務價值的引導延伸盈利模式

1）延伸服務價值領(lǐng)域

2）延伸服務價值深度

3）延伸服務價值鏈條

4）延伸服務價值功能

小組討論：根據(jù)自己網(wǎng)點的特點，規(guī)劃客戶價值服務的四個維度。

5.主題經(jīng)營的資源整合盈利模式

1）社群消費主題經(jīng)營

2）行業(yè)聯(lián)盟主題經(jīng)營

3）商貿(mào)產(chǎn)業(yè)主題經(jīng)營

4）生活驛站主題經(jīng)營

小組討論：根據(jù)我行資源，目前最容易建成什么樣的生態(tài)圈?并畫出生態(tài)模型。

6.借勢互聯(lián)網(wǎng)思維的盈利模式

1）網(wǎng)格化精準營銷的“利他思維”

2）打通最后一公里的“用戶思維”

3）資源與平臺共享的“平臺思維”

小組討論：查漏補缺、制作我行六種盈利模式戰(zhàn)略路徑圖。

第三講：精準營銷的實戰(zhàn)智慧轉(zhuǎn)型

引言：唯有營銷創(chuàng)造利潤，其余都是成本。深耕城鄉(xiāng)市場，深化網(wǎng)格化服務的平臺建設，破除“營銷就是放款”的錯誤認識，發(fā)動全員營銷，完善“高管-中層-員工”“自上而下”的網(wǎng)格化營銷體系，分層次分重點營銷維護，拓展存量，注重鏈條式、上下游、全系統(tǒng)客戶營銷，尋求新的利潤增長點。

一、農(nóng)商行面臨的五項營銷困局

案例：《一家在我行貸款5000萬的客戶面臨經(jīng)營破產(chǎn)了，你會救他嗎?》

1.客群結(jié)構(gòu)困局

2.區(qū)域經(jīng)濟困局

3.資源激活困局

4.產(chǎn)品附值困局

5.營銷策略困局

二、精準營銷模型構(gòu)建

案例：《600萬“創(chuàng)業(yè)貸”引發(fā)的十億產(chǎn)能增值規(guī)模效應》

1.劃定經(jīng)營主攻區(qū)域

2.鎖定理想消費人群

3.梳理痛點診斷需求

4.方案定制匹配資源

5.落地實施流程復盤

6.故事傳播引發(fā)認同

練習討論：選擇一個區(qū)域按以上營銷模型，整理出一個群體的營銷實施方案。

三、深耕六區(qū)資源的精準策略

案例：《三個月增加1350位VIP客戶，攬儲4億》

1.社區(qū)精準營銷策略構(gòu)建【生活全能的“老干媽”】

1）社區(qū)性質(zhì)分類、客群結(jié)構(gòu)分類、服務模式分類……

2.商區(qū)精準營銷策略構(gòu)建【合作共享的“生態(tài)鏈”】

1）社群消費、行業(yè)聯(lián)盟、異業(yè)聯(lián)盟、商貿(mào)產(chǎn)業(yè)……

3.園區(qū)精準營銷策略構(gòu)建【陪伴成長的“金管家”】

1）人脈“金管家”、渠道“大管家”、產(chǎn)品“小管家”……

4.專區(qū)精準營銷策略構(gòu)建【資源交換的“實效派”】

1）教育資源靠滲透、醫(yī)療資源靠引導……

5.創(chuàng)區(qū)精準營銷策略構(gòu)建【孵化服務的“匯創(chuàng)盈”】

1）大手拉小手共享策略、項目孵化的投資策略……

6.農(nóng)區(qū)精準營銷策略構(gòu)建【草根金融的“新三合”】

1）銀村合作、銀農(nóng)合作、銀商合作

小組討論分享：六區(qū)精準策略如何落地實現(xiàn)，并寫出方案流程。

第四講：網(wǎng)點管理的運營智慧轉(zhuǎn)型

引言：跳出銀行看網(wǎng)點，跳出網(wǎng)點看運營，圍繞運營建渠道，整合渠道做開發(fā)，資本開發(fā)提產(chǎn)能。

案例：《合并5家營業(yè)網(wǎng)點，業(yè)績不降反升》

一、營業(yè)網(wǎng)點價值布局轉(zhuǎn)型

1.城市網(wǎng)點選址與盈利評估

2.網(wǎng)點與網(wǎng)點之間的覆蓋面評估

3.合并網(wǎng)點的盈利能力評估

4.新開網(wǎng)點的產(chǎn)能模式評估

小組討論：分解本行盈余網(wǎng)點和虧損網(wǎng)點，并闡述原由。

二、營業(yè)網(wǎng)點服務功能轉(zhuǎn)型

1.【智慧銀行】的打造與功能定位

2.【主題銀行】的打造與功能定位

3.【社區(qū)銀行】的打造與功能定位

4.【零售銀行】的打造與功能定位

5.【直銷銀行】的打造與功能定位

6.【自助銀行】的打造與功能定位

三、網(wǎng)點管理轉(zhuǎn)型的八個標準化

1.分類定位、功能配置標準化

2.明確功能、服務分區(qū)標準化

3.機具先行、渠道配置標準化

4.壓高轉(zhuǎn)崗、勞動組合標準化

5.凝心聚力、文化建設標準化

6.科學營銷、績效考核標準化

7.體驗升級、服務營銷標準化

8.環(huán)境引導、視覺管理標準化

四、運營管理轉(zhuǎn)型的“八必轉(zhuǎn)”

1.身份轉(zhuǎn)型：從【坐商】到【經(jīng)商】

2.理念轉(zhuǎn)型：從【人脈】到【用戶】

3.經(jīng)營轉(zhuǎn)型：從【滿足】到【引導】

4.市場轉(zhuǎn)型：從【信息】到【定位】

5.服務轉(zhuǎn)型：從【差異】到【知心】

6.營銷轉(zhuǎn)型：從【產(chǎn)品】到【價值】

7.區(qū)域轉(zhuǎn)型：從【撒網(wǎng)】到【精準】

8.合作轉(zhuǎn)型：從【資源】到【資本】

小組課程復盤：用一張圖回顧《農(nóng)商行轉(zhuǎn)型的五項戰(zhàn)略智慧》的轉(zhuǎn)型路徑圖，并分享。

第五講：人才培養(yǎng)的管理轉(zhuǎn)型智慧

引言：銀行是典型的人與資本的結(jié)合體，在這個高智力、高創(chuàng)造、高風險、高科技的行業(yè)中，人才位居資源之首，可是現(xiàn)在的80.90的離職率高，執(zhí)行力低、真的是因為待遇低造成的嗎?

一、農(nóng)商行人才發(fā)展的閉頸

1.人才素質(zhì)缺陷——資源型員工占比較大，不能有效地發(fā)揮產(chǎn)品和客戶之間的橋梁作用；

2.管理方式錯誤——以完成績效為王道，人人都“忙、累、煩、亂”后帶來的滅頂之災；

3.能力培養(yǎng)有限——銀行是知識密集型的行業(yè)，有創(chuàng)新主觀能動性都被經(jīng)驗扼殺的搖籃里；

二、農(nóng)商行三大人才體系搭建

1.條線區(qū)分搭建的四項類別

2.年齡區(qū)分搭建的六個階段

3.職業(yè)區(qū)分搭建的五步梯隊

三、農(nóng)商行五項人才體系保障

1.要形成人才共識三點要求【倡導“人人是人才，人人可成才”的共識】

2.搭建人才培養(yǎng)體系的四項標準【建立“識人、選人、用人、留人”的人才體系】

3.創(chuàng)建學習平臺的三種模式【構(gòu)建適應互聯(lián)網(wǎng)金融的員工能力素質(zhì)模型，發(fā)現(xiàn)和儲備前沿人才】

4.建立溝通機制的三個不要【建設快速有效的溝通渠道，進行無邊界管理，實現(xiàn)人力資源價值增值】

5.確立基層團隊五虎將才【創(chuàng)新者、凝聚者、執(zhí)行者等】

四、優(yōu)秀人才培養(yǎng)管理的“十授法”

1.授人以魚【基本保障】

2.授人以漁【技巧輔導】

3.授人以欲【激發(fā)欲望】

4.授人以譽【賦予榮譽】

5.授人以娛【制造快樂】