在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，隨著OTT的沖擊以及BAT的發(fā)展日益壯大，人們的生活方式、消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生了巨大改變，似乎任何營銷模式不走網(wǎng)絡(luò)路線就有落伍之嫌疑，但是越來越多的企業(yè)也認(rèn)識到，在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的趨勢下，只有通過“渠道”和“傳播”，才能真正創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢?！扒酪I(lǐng)、渠道制勝”已成為眾多企業(yè)的共識。企業(yè)形象與口碑的樹立，渠道的傳播是重要途徑。

本課程是針對通信運(yùn)營商社會渠道拓展與管理一線人員量身設(shè)計，體現(xiàn)出良好的專業(yè)性與系統(tǒng)性，以渠道建設(shè)與管理理論為支持，重點(diǎn)是社會渠道的“建、管、養(yǎng)”，以案例為先導(dǎo)，交流分享為主，全面提高學(xué)員的社會渠道拓展及管理能力。

第一講：渠道的認(rèn)知

一、頭腦風(fēng)暴：你記憶中最深刻的渠道建設(shè)及運(yùn)營狀況

二、案例分享：不起眼的社區(qū)小店到旗艦店的發(fā)展歷程

三、理論學(xué)習(xí)：從“產(chǎn)品”到“客戶”的路徑

1、線下渠道：互聯(lián)網(wǎng)不能取代的營銷模式

1）安全：視覺，聽覺，觸覺，服務(wù)

2）宣傳：快速，有力，震撼人心

3）創(chuàng)新：人無我有，人有我新

2、線下渠道：體驗營銷是王道，及線上所不能及

1）喚醒需求：尊重，交流，激發(fā)興趣

2）拓展應(yīng)用：故事描述，引起共鳴

3）提升價值：特色服務(wù)，關(guān)愛行動

第二講：建：不同渠道的拓展側(cè)重點(diǎn)不同

1、商圈、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三大渠道的拓展

1）區(qū)域劃分原則

2）合作伙伴的選擇

3）店面規(guī)模的確立

2、渠道拓展情況分析

1) 選址與所銷售的產(chǎn)品相適配

2）任務(wù)定量與所轄區(qū)域?qū)嶋H情況相適配

3）規(guī)模大小與轄區(qū)人口比例相適配

3、談判準(zhǔn)備充分

1）知己知彼知環(huán)境

2）代理商利益分析

3）代理商需要配合公司的標(biāo)準(zhǔn)化動作

第三講：管：舞臺搭好是開頭，合作共贏是關(guān)鍵

1、服務(wù)與管理，孰輕孰重？

1）變管理為支撐

2）軟硬兼施，抓住主導(dǎo)權(quán)

3）制度保障，及時兌現(xiàn)承諾

2、考核結(jié)果處理

1）檢查分析，獎優(yōu)罰劣

2）緊密聯(lián)系，提高盈利

3）利益維系常見做法示例

3、渠道維系四維度

1）利益：產(chǎn)生忠誠

2）前景：維系忠誠

3）情感：提高忠誠

4）退出壁壘：不得不忠誠

第四講: 養(yǎng)：他力為我所用，借力發(fā)展，借勢推動

1、角色的認(rèn)知與定位

1）代理商老板最在意的事情

2）店內(nèi)客情維系

3）成為代理商離不開的銷售智囊，做“獨(dú)一無二”的你

2、多角度維系

1）針對不同的渠道類型，形成特色營銷模式，提高服務(wù)支撐能力

2）在業(yè)務(wù)培訓(xùn)、駐店指導(dǎo)、炒店造勢上下功夫

3）與相關(guān)廠家緊密結(jié)合，滿足代理商熱點(diǎn)產(chǎn)品的采購需求。

3、建立核心競爭力，打造品牌效應(yīng)

1）營業(yè)廳里的“免費(fèi)”，人氣提升

2）別樣的營業(yè)廳，不一樣的感受

3）服務(wù)增值，賣掉產(chǎn)品之前讓客戶先記住你

第五講：課程總結(jié)

1、知識要點(diǎn)回顧

2、學(xué)員提問與解答

結(jié)束語：心態(tài)決定成敗

特別說明：本課程內(nèi)容為通用版本，在正式合作之前，會在授課前與合作單位相關(guān)人員做進(jìn)一步溝通，根據(jù)學(xué)員和需求分析，調(diào)整成最符合合作單位實際情況的課程內(nèi)容。