銀行個人客戶經(jīng)理是銀行中從事信息收集、客戶拓展、關系管理、內(nèi)部輔導、方案設計、活動組織等市場一線工作，直接服務于客戶的專業(yè)技術人員，是銀行面向市場、服務客戶、維系客戶關系的橋梁和紐帶，是銀行戰(zhàn)略決策和產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，更是實現(xiàn)銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略與目標的主要執(zhí)行者，個人客戶經(jīng)理，可以說是銀行競爭戰(zhàn)場上最前沿的戰(zhàn)士。
但當我們把視角鎖定在客戶經(jīng)理身上時，卻發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實尚有一定差距，不難看出，多數(shù)銀行中客戶經(jīng)理還停留在傳統(tǒng)角色中，沒有適應新環(huán)境下角色的調(diào)整，還固守與等客上門時代，這對現(xiàn)階段銀行轉型戰(zhàn)略的實現(xiàn)帶來不少影響，現(xiàn)代商業(yè)銀行運營需要造就一支能征善戰(zhàn)的客戶經(jīng)理隊伍，能夠以客戶為中心的，主動“走出去營銷”。這就需要客戶經(jīng)理能夠從被動營銷轉向主動營銷；從產(chǎn)品推薦轉向理財顧問；從甲乙關系轉向共贏關系。這是中國銀行業(yè)改革與發(fā)展的必然要求，是銀行為客戶創(chuàng)造價值、為股東謀取利潤的理性選擇。那么這一目標我們靠什么來實現(xiàn)呢？是不是通過幾次培訓就可以實現(xiàn)我們的目標呢？

思維轉變：變傳統(tǒng)的任務導向為客戶導向，銷售動機不僅僅是為了完成任務達成業(yè)績，更核心的是了解客戶的需求，尋求合適的金融產(chǎn)品以幫助客戶解決問題。
關系深入：傳統(tǒng)的客戶關系以利益為核心，人與人之間缺少情感，而今天理財顧問與客戶的關系應以信賴托付為核心，彼此所建立的是長期的金融合伙伙伴關系。
樂在營銷：營銷是最有挑戰(zhàn)同時最有價值的工作，你銷售的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人品。通過掌握銷售真諦，達成卓越績效，享受銷售所帶來的樂趣，成為樂享生活方式之一。
業(yè)績提升：業(yè)績提升是一種結果，但客戶信任的必然結果，是樂在營銷的必然結果，請不要把眼光只盯在結果，而忽視了每一步的過程，步步為營，結果必現(xiàn)。

項目流程

	主題	課題	學習內(nèi)容	方式
第一天	學習	客戶開發(fā)的九大模式	網(wǎng)點-微信營銷；電話營銷；聯(lián)動營銷 社區(qū)-沙龍營銷；路演營銷；跨界營銷 商圈-講堂營銷；捆綁營銷；掃街營銷；	聽課+演練+作業(yè)
第二天	學習	大客戶營銷六大步驟	第一步：客戶識別-四招化二十四式 第二步：建立信任-轉變角色取信任 第三步：需求挖掘-醫(yī)生流程挖需求	聽課+演練+作業(yè)
第三天	學習	大客戶營銷六大步驟	第四步：產(chǎn)品介紹-SCBC說產(chǎn)品 第五步：交易促成-一辯二化三促成 第六步：關系維護-用金不如巧用心	聽課+演練+作業(yè)
第四天	通關	評委團對學員單獨通關	抽取不同背景案例，還原真實營銷情景	通關+評分+頒獎

    前三天是學習與輔導，最后一天通關考核，由銀行領導與講師共同組成專家評審團，學員抽取不同背景的案例，講師扮演客戶，學員回到客戶經(jīng)理的身份，展開實戰(zhàn)營銷模擬。專家團將對學員的現(xiàn)場表現(xiàn)予以評價，現(xiàn)場評價涉及儀容儀表、溝通能力、營銷能力、產(chǎn)品知識、關系維護、投訴處理、活動組織等多個模塊，通過這些模塊的演練，盡量客觀公正的考評學員能力，考評成績結合考勤分數(shù)、講師評分、以往業(yè)績、主管領導評價等不同權重的評分，將最終形成客戶經(jīng)理的能力分數(shù)。